Tips para el análisis de ventas y marketing

Para el día de hoy daremos unos tips generales de cómo analizar información de marketing y ventas que puede ayudar mucho en la labor de ambas área. Mediante herramientas como Zoho Reports se puede potenciar mucho los reportes básicos y la data que traer Zoho CRM.

El objetivo es iniciar la análitica desde el inicio del proceso de relacionamiento, es decir, desde el surgimiento del lead y el proceso que esté tiene para convertirse en una cuenta y finalmente en una oportunidad de negocio. El "túnel de ventas" me va indicando los ratios proporcionales y los niveles de eficiencia que se tiene durante todo el proceso de comercialización.

1. Leads a Oportunidades

Iniciamos el túnel, identificado la cantidad de leads en nuestra base, posteriormente las cuentas que se van generando y finalmente las oportunidades cerradas con éxito. De aquí podemos ir haciendo los cálculos para identificar inicialmente un volumen proporcional de leads, cuentas y oportunidades, que acompañados de unos ratios de cierre y eficiencia, se necesitarán para alcanzar los objetivos.

2. Fases del túnel:

Otro análisis importante es determinar el comportamiento de las oportunidades a través de las diferentes fases de negocio. Esto permitirá identificar los ratios de conversión hacia las siguientes fases y los niveles de pérdida que se tienen. Sobre aquellas fases que se tengan mayores pérdidas, se deberán realizar los ajustes necesarios. Se puede hacer el análisis contrastando los valores de las fases con la fase inicial o con las fases previas.

3. Ciclos por Fase

Mediante Zoho CRM y Zoho Reports se pueden extraer el ciclo (en días) para cada una de las fases de oportunidad, permitiéndonos identificar cuánto es el intervalo de tiempo que se consume el área comercial por fase y así optimizar y ajustar el tiempo que invierte cada comercial en relación al ratio de conversión visto en el numeral 2.

4. Ingresos por Fase

Organizar el túnel de ventas por fases y su monto de ingresos, permite dar una noción del volumen en términos monetarios de cuánto se está reduciendo los ingresos potenciales a través del túnel, una vez definidos ratios de conversión promedio podrá hacer ajustes cuando los resultados estén alejados de los rangos meta.

5. Cotizaciones a Facturas

Otra variable que es importante analizar, es la proporción de los niveles cotizados y facturados, e inclusive para aquellas organizaciones que llegasen a tener integrados los módulos de CRM con los sistemas contables se podrá contrastar la cantidad de cotizaciones emitidas con los niveles efectivamente recaudados.

Si desea conocer a más detalle cómo realizar un análisis adecuado de este tipo de gráficos e indicadores puede escribirnos a proyectos@nuva.co o puede ingresar a nuestra web Aquí

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