Consejos para la Generación de Demanda Otubound

Los canales que tienen esa característica de "Fríos", suelen ser bastante complejos de administrar y su nivel de eficiencia no suele ser tan elevado como los canales inbound. Sin embargo, tienen la virtud de ser más "controlables" y por ende, bajo cierta normalización en el comportamiento, permiten cierto grado de predictibilidad.

A continuación algunos consejos que pueden ser útiles:

Consejo 1. Conocimiento:

Como en toda relación (personal, laboral, comercial, etc), el conocimiento de la contraparte se constituye como un eje fundamental para la empatía. Efectuar un contacto en frío sin conocer mínimamente lo que hace el lead, es un inicio no tan producente en la relación, traduciéndose en una afectación perceptual al no darle relevancia al "otro".

Igualmente, la adición masiva de contactos vía redes, como linkedin, sin presentarse al contacto y sin identificar si hace parte del mercado objetivo, constituye una base poco ajustada con altas probabilidad de afectar los ratios de conversión, y peor aún, pérdida de TIEMPO.

Es importante realizar una prospección adecuada y conocer, en la medida de lo posible, quién es el prospecto, esto es un mensaje donde se le indica a él y su negocio lo relevante que son.

Consejo 2. Saber Escuchar:

Ya ha venido pasando de moda aquellos representantes "habladores y culebreros", es importante empatizar con el prospecto, escucharlo y hacerlo entrar en confianza. Cállese y Venda! es importante que vaya preparado y conozca el prospecto, pero indudablemente usted no se las sabe todas, debe aprender de su prospecto, indague y escucha, él tiene para enseñarle muchas cosas.

Consejo 3. Evite Confundir al Prospecto y usar Lenguaje Complejo:

Los correos masivos suelen ser reiterativo y aburridos, el contenido suele ser similar y la estructura tiene variaciones marginales, lo cual hace el contacto muy pesado y es una oportunidad perdida!. Emplear el correo como método para llamar la atención, solo como rompimiento de hielo, y después prosiga con un contacto más personal.

Consejo 4. Adaptación:

Si bien es importante tener un procedimiento que oriente la ejecución, tampoco deben convertirse en una "camisa de fuerza". El ritmo de la relación debe identificarse, percibir si la llamada o el contacto es oportuno, la hora del contacto, la industria, el cargo, entre otros. E igualmente es importante saber si el prospecto es adecuado o no en términos de la segmentación del negocio. Con esto, proceda a adaptarse, flexibilidad no implica desorden.

  

Consejo 5.  Cultive la Relación de Largo Plazo:

Como comentamos anteriormente las probabilidades de éxito del canal frío son relativamente más bajas que otros canales de generación de demanda, por ello es muy probable recibir un "No" de entrada. Sin embargo, ese prospecto que no está dispuesto a la compra, mediante la nutrición adecuada CRM Lead Nurturing, en un futuro probablemente podrían estarlo. 

Consejo 6. Transparencia:

En cuanto al precio, la recomendación es ser directo y transparente, evitar dar rodeos o tergiversar la información. Vivimos en un mundo interconectado, ser honesto y transparente en este aspecto es vital, no juegue con su reputación ni la de la compañía. La buena percepción es muy importante! Enfoque la reunión mas en el valor que en el precio.

Consejo 7. Bitácora:

Mantenga la "Hoja de vida" del prospecto actualizada y centralizada, en un próximo contacto sepa qué habló con él, la personalidad, tono para desarrollar la próxima conversación, los datos de contacto, entre otros. Apóyese de herramientas adecuadas como CRM. 

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